In de zakelijke wereld hebben we vaak de neiging om beslissingen als puur rationeel te beschouwen. We gaan ervan uit dat cijfers, feiten en logica de drijvende krachten zijn achter B2B besluitvorming. Maar wat als er dieper liggende emotionele triggers zijn die invloed hebben op hoe bedrijven beslissingen nemen?

Emoties in B2B: Meer dan je denkt

Hoewel B2B transacties groter en complexer zijn dan die in de B2C wereld, zijn het nog steeds mensen die de beslissingen nemen. En deze individuen, ongeacht hun professionele rol, worden beïnvloed door hun emoties. Denk aan de trots van het kiezen van een betrouwbare leverancier, de angst om een verkeerde keuze te maken, of de blijdschap van het vinden van een oplossing die een langdurig probleem oplost. Deze emoties spelen een aanzienlijke rol bij B2B aankopen. 

In een wereld waar consumenten dagelijks worden gebombardeerd met informatie en keuzes, beweren sommigen dat echte vrije wil niet bestaat. De keuzes die we maken zijn vaak het resultaat van diepgewortelde psychologische triggers. Om effectief te zijn in marketing en sales, moeten we begrijpen hoe we op deze ‘knoppen’ in het menselijk brein kunnen drukken. Deze knoppen zijn: hebzucht, angst, en de kudde.

Hebzucht

Hebzucht gaat over onze constante zoektocht naar beloning: meer, beter, spannender, mooier. De activering van beloningscircuits geeft ons een dopamine rush, een krachtige stimulans voor gedrag.

In B2B context kan het er zo uitzien:

• Other People’s Money (OPM): De mogelijkheid om meer geld te verdienen of te besparen.
• Status en eer: Erkenning en respect in de industrie.
• Promotie: De mogelijkheid om binnen een organisatie op te klimmen.
• Plezier: De voldoening van een job goed gedaan.
• De held zijn: Het gevoel dat jouw keuze of aanbeveling een groot verschil heeft gemaakt.

Angst

Mensen hebben van nature een afkeer van verlies en risico. We willen vermijden dat we iets kwijtraken, en we zijn bang voor onzekerheid en gevaar. Het aanpakken van deze angsten kan leiden tot sterke motivatie en besluitvorming. 

In B2B context kan het er zo uitzien:

• Afbreuk risico: De vrees dat een verkeerde beslissing negatieve gevolgen heeft voor de onderneming.
• Publieke opinie: De zorg over hoe zakelijke beslissingen door anderen worden gezien.
• Unieke en eenmalige kans: De angst om een unieke kans te missen die niet opnieuw voorbij komt.
• Speciaal voor jou: Een aanbieding of kans die specifiek en exclusief lijkt.

De Kudde

Mensen hebben de neiging om automatisch en zonder nadenken te doen wat anderen doen. Dit kan zich uiten in het volgen van trends, mode, of het nemen van beslissingen gebaseerd op wat anderen doen. 

In B2B context kan het er zo uitzien:

• Niet de eerste zijn: De wens om te wachten tot een technologie of strategie is gevalideerd door anderen.

• Testimonials: Authentieke aanbevelingen van tevreden klanten of gerespecteerde branchegenoten.
• Globaal fenomeen: De perceptie dat een trend of technologie wereldwijd wordt overgenomen.

Terwijl feiten, cijfers en logica altijd belangrijke factoren zullen zijn in B2B besluitvorming, mogen we de invloed van emotie niet onderschatten. We moeten bewust blijven dat het brein bepaalt en de gedachten, meningen, intenties of motieven de keuzen niet aansturen, maar er achteraan hobbelen. De sleutel tot effectieve B2B marketing en besluitvorming is het begrijpen van deze psychologische triggers en er strategisch op in te spelen. Door als marketeer de juiste ‘knoppen’ in het brein van je klant in te drukken, kun je krachtigere, meer resonante campagnes creëren die je marketing ROI significant verhogen. 

Wil jij ook de kracht van psychologische triggers inzetten in jouw B2B marketing en inspelen op de diepste emoties van je consument? Start met een A/B test en zet die kennis om in tastbare resultaten. Neem contact op en zet met ons jouw volgende stap in een effectievere marketingstrategie.